一個(gè)客人，詢(xún)了四家喇叭廠(chǎng)。四家喇叭廠(chǎng)幾相近，但客人并沒(méi)有在最先詢(xún)問(wèn)的第一，第二家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；卻在第三家打樣一只喇叭；更離奇的是在第四家下了喇叭訂單。

     1、廠(chǎng)家一：客人問(wèn)道：“喇叭音質(zhì)怎么樣啊?”廠(chǎng)家說(shuō)：“我們的喇叭音質(zhì)非常好!”。（只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）

   2、廠(chǎng)家二:客人問(wèn):“喇叭功率多大？”廠(chǎng)家措手不及“這是我們新產(chǎn)品，功率應(yīng)該可以滿(mǎn)足您要求”（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù)）

    3、廠(chǎng)家三：廠(chǎng)家問(wèn)道：“您好，您需求什么喇叭呢，我們公司產(chǎn)品種類(lèi)很全!” 客人答：我需求喇叭音質(zhì)好，功率大。廠(chǎng)家答道：“我有多年研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，功率音質(zhì)方面都挺不錯(cuò)的。” 客人說(shuō)：“那先打幾只樣品我們測(cè)試下吧”。(客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶(hù)自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大）

     4、廠(chǎng)家四：這時(shí)客人又多詢(xún)問(wèn)了一家喇叭廠(chǎng)：“你們生產(chǎn)的喇叭怎么樣啊?” 廠(chǎng)家答道：“我們的產(chǎn)品很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的喇叭呢?”（探求需求） “我想要高端的”客人說(shuō)。 廠(chǎng)家說(shuō):“一般客人選喇叭要求都是價(jià)格優(yōu)惠，您為什么需求高端的喇叭呢?”（挖掘更深的需求）客人說(shuō)：“我們生產(chǎn)的是中高端音箱”。

    廠(chǎng)家說(shuō)：“聽(tīng)您聲音就知道你對(duì)產(chǎn)品的要求挺高的，（適度恭維，拉近距離）1個(gè)月以前，也有一家公司做高端產(chǎn)品的，選用的就是我們的喇叭廠(chǎng)（講案例，第三方佐證）后續(xù)又訂購(gòu)了其它款喇叭，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你的需求量是多少?（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）

    廠(chǎng)家稱(chēng)贊著客人，又說(shuō)他的產(chǎn)品銷(xiāo)量，質(zhì)量保證(將單砸實(shí)，讓客戶(hù)踏實(shí)），要是覺(jué)得不錯(cuò)，客人下次還會(huì)訂制的。(建立客戶(hù)黏性）。

  客人用過(guò)我們的喇叭廠(chǎng)以后，如果各方面都滿(mǎn)意，肯定會(huì)推薦我們的喇叭給朋友(老客戶(hù)轉(zhuǎn)接新客戶(hù)，客戶(hù)滿(mǎn)意，實(shí)現(xiàn)共贏）

本文編輯來(lái)自東莞毅廷喇叭廠(chǎng)

專(zhuān)業(yè)研發(fā)+定制+生產(chǎn)，藍(lán)牙喇叭，無(wú)線(xiàn)桌面音箱喇叭，汽車(chē)揚(yáng)聲器、天花喇叭，HI-FI音箱喇叭、家庭影院喇叭等中高檔次產(chǎn)品。